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根据职位描述，营销人员负责确定客户的需求和目标，并将他们的产品或服务作为解决方案展示。如果买家的旅程只是简单地了解、考虑和决定就好了。
事实上，我们的潜在客户在不断接触新信息的同时，也在权衡他们的选择。谷歌称此为买家旅程的“混乱中间”——一个几乎无限循环的探索和评估。为了打破这一循环并促使潜在客户采取行动，营销人员借鉴了心理学和行为经济学。
影响潜在买家的有效方法之一是利用认知偏见，营销中最 澳大利亚 whatsapp 号码数据库 常应用的 6 种方法是免费的力量、社会认同、权威偏见、类别启发式，以及今天的主题——稀缺性原则。
品牌可以利用稀缺性原则来说服人们填写销售线索表格、购买产品或采取其他期望的行动。
什么是稀缺性原则
稀缺性原则的直接定义是，随着产品的库存或可用性减少，它变得更受欢迎。
换句话说，如果人们相信某种产品很快就会售罄，他们就会更加想要它。在营销中，这种稀缺原则最近已被证明是影响人们决策过程的有力工具，因为知道某种需求量很大的产品很快就会售罄的压力会促使人们迅速采取行动。
为什么要利用稀缺效应
一项在超市进行的实验探究了稀缺效应。参与者被要求购买几罐汤，所有汤的售价都相同。
人们被分成三组，一组无限量购买汤，第二组最多购买4罐，第三组最多购买12罐。
每组平均购买的汤量如下：
第一组（无限制）-3.3个汤罐
第二组（限 4 人）- 3.5 个汤罐
第三组（限12人）- 7个汤罐
限量的变化在潜意识中促使人们采取行动。12 份汤的限量远远高于人们通常的购买量，但仅凭这一限制就促使人们购买了远远超出他们需要的量。但为什么会这样呢？我们潜意识地将产品的有限供应与高需求联系起来。通常，高需求与高质量或高性价比有关。
除此之外，人类还有一种天生的害怕错过的心理，也称为 FOMO。
当产品的供应有限时，这种恐惧感会变得更加强烈，进一步影响我们进行购买。
我们在稀缺性和质量之间建立的心理联系，加上 FOMO 效应，促使客户不仅采取行动，而且迅速采取行动。
稀缺原则中的启发式方法与其他营销策略不同，因为客户不一定会获得可能影响其决策的产品其他信息。
相反，稀缺性原则向客户发送有关产品可用性的信号，客户随后会根据他们对该信号的感知方式进行解释。
因此，在向新客户营销产品时，稀缺性启发法就成为一种有力的工具。
稀缺效应也可以在您的SaaS 再营销策略中发挥关键作用。接触过您的品牌的人一旦意识到他们有机会获得独家或限量优惠，可能会感受到更大的转化压力。
3 稀缺模型
现在我们知道了稀缺性原则是什么，让我们来看看营销人员用来影响客户决策过程的三个主要限制。
限时
这种稀缺形式适用于产品供应有时间限制的情况。当有最后期限时，客户通常倾向于在产品售完之前采取行动。
这个时间范围可以由营销人员决定。根据产品的不同，时间限制可能是几个小时，也可能是几个月后。
季节性销售、节日活动（例如情人节闪购）或黑色星期五活动都是稀缺原则的用例。
数量有限
限制某种产品的供应几乎被视为对消费者选择自由的威胁。这通常会激发消费者通过实际购买来维持其对该产品的获取的欲望。
之前用汤罐进行的实验是数量限制的一个很好的例子。它还表明，在数量限制的落点上必须有一个策略。正如实验中所见，有时过度限制数量并不总是一个好策略。
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發表於 2025-3-5 11:37:19